木暮太一「どうすれば、売れるのか？」自社を見直すいいきっかけをいただけた

新宿に行ったらできるだけ訪れるようにしている紀伊國屋書店。
1F外の平積みを覗いたところ、これは買うしかない、と思って手にした本。

非常にわかりやすく、またすぐに使える内容ばかりでした。

人は「コンテンツ」を買う

iphone自体は物質的なモノですが、みんながiphoneを持っているのは、その機能をほしいからではありません。iphoneが提供するコンテンツをほしいからなのです。（本書P27より引用）

つまり、「モノ」そのものではなく、その「モノ」を使って何ができるか、ということですね。
我々の業界でいえば、「その学習塾に行ったらどうなるか」が大切、ということと理解しました。

「見せ方」ではなく「見え方」

今回私が一番はっとさせられたのが、この言葉、
「見せ方」は提供する側の視点。
「見え方」は消費する側の視点。
つまりお客様にどのように見えているか、ということを意識しないといけないのです。

「あ、これいいかも」と思ったときには、自分の視点でものを考えていることが少なくありません。
だから、必ずしもそれがお客さんには受け入れられない。

自分だったら買うのかどうか、という視点を常に持たないといけないのですね。

売れるコンテンツの4つの特徴

人が、コンテンツに惹きつけられるための4つの要素があるといいます。

• ベネフィット
• 資格
• 目新しさ
• 納得感

お客様にとってそのサービスにどんな変化や価値をもたらすのか。
そのサービスを提供する側に、「もっともらしさ」があるか。
今までのサービスと違いがあるのか。
「言われてみたら、そうかもしれない」と思えるか。

これらの要素に分解して改めて自社のことを考えてみると、必ずしも全てがこの4つを満たしているわけではなさそう。

さらに読み進めていくと、ではどのようにこの4つを追求するのか、あるいは具体的なヒット商品にはどんな秘密があるのか、が書かれています。

なるほど、そういう意味があったのか、と大変納得させられます。

まとめ

会社の代表をしていると、こういう本をたくさん読むようになります。
読むたびに足りないところがたくさん見えてきてしまいますね。

ここで紹介されている手法を自分、あるいは社員とともに早速使い、自社のサービスを磨いていこうと思います。